Perché le prime settimane di vendita sono così importanti? | Casa, caso per caso #04
Il momento più importante comincia prima della pubblicazione
Quando una casa viene messa sul mercato, è naturale pensare che il tempo giochi a nostro favore: pubblichiamo l’annuncio, aspettiamo le telefonate e vediamo cosa succede.
In realtà, soprattutto nelle prime settimane, il mercato ci sta già dando informazioni molto importanti.
Quando un nuovo immobile viene pubblicato, viene visto per la prima volta da tutte quelle persone che stanno cercando attivamente una casa con caratteristiche simili.
Sono acquirenti che magari da settimane o da mesi controllano i portali immobiliari, confrontano prezzi, zone, metrature e caratteristiche.
Quando compare una nuova proposta, la notano.
Ed è proprio per questo che considero le prime settimane una fase particolarmente delicata.
Una casa ha un solo primo ingresso sul mercato. E vale la pena prepararlo nel modo migliore possibile.
L’effetto novità conta più di quanto immaginiamo
Pensiamo per un momento a chi sta cercando casa.
Ogni giorno vede decine di annunci.
Alcuni li ha già incontrati più volte. Altri sono online da mesi. Poi, improvvisamente, compare qualcosa di nuovo.
Una nuova casa nella zona che interessa.
Una nuova fotografia.
Una nuova possibilità.
Quell’immobile beneficia naturalmente di una maggiore attenzione.
Questo non significa che una casa debba essere venduta necessariamente nei primi giorni.
Ogni immobile ha tempi differenti.
Significa però che proprio nelle prime settimane abbiamo un’opportunità importante per capire come il mercato reagisce alla nostra proposta.
La novità attira l’attenzione. La strategia deve trasformare quell’attenzione in interesse reale.
Quali segnali dobbiamo osservare?
Quando pubblico un immobile non guardo soltanto se arriva o meno una proposta.
Osservo tutto quello che succede intorno all’annuncio.
Quante persone lo visualizzano?
Quante chiedono informazioni?
Quante telefonano?
Quante fissano effettivamente una visita?
Quante, dopo aver visto la casa, chiedono un secondo appuntamento?
E quali osservazioni vengono fatte durante o dopo le visite?
Tutti questi elementi raccontano qualcosa.
Non sono semplicemente statistiche.
Sono il modo in cui il mercato ci sta parlando.
Tante visualizzazioni, ma poche telefonate: cosa significa?
È una situazione interessante.
L’annuncio viene visto da molte persone ma poche decidono di fare il passo successivo.
In questo caso bisogna iniziare a porsi alcune domande.
Le fotografie valorizzano realmente la casa?
Il titolo dell’annuncio è abbastanza chiaro?
La descrizione comunica gli aspetti più importanti?
Il prezzo è coerente con ciò che l’acquirente vede?
La posizione dell’immobile è spiegata correttamente?
Ci sono informazioni che potrebbero creare dubbi?
Non bisogna arrivare subito a una conclusione.
Bisogna analizzare.
Perché anche il comportamento di chi non telefona può contenere informazioni preziose.
Un buon annuncio non deve soltanto essere visto: deve creare il desiderio di saperne di più.
E se arrivano tante visite ma nessuna proposta?
Questa è una situazione differente.
Se le persone telefonano e vengono a vedere l’immobile significa che l’annuncio è riuscito a generare interesse.
Ma se, dopo numerose visite, nessuno decide di proseguire, bisogna comprendere cosa accade nel momento in cui l’acquirente vede realmente la casa.
La percezione degli ambienti corrisponde alle fotografie?
Le dimensioni vengono percepite come ci aspettavamo?
Ci sono aspetti dell’immobile che durante la visita assumono un peso maggiore?
Il prezzo viene considerato coerente una volta vista la casa?
Sono tutte domande che meritano una risposta.
Le visite senza proposta non sono necessariamente un fallimento: sono informazioni che dobbiamo imparare a leggere.
“Tante visite ma nessuna proposta? Ne ho parlato anche nel Volume #01.”
Il prezzo conta, ma non è sempre l’unico problema
Quando una casa non ottiene il risultato sperato, la soluzione più immediata sembra essere quella di abbassare il prezzo.
A volte è corretto.
Ma prima bisogna capire.
Una casa potrebbe avere un prezzo ragionevole ma fotografie poco efficaci.
Potrebbe essere presentata bene, ma rivolgersi al pubblico sbagliato.
Potrebbe avere caratteristiche interessanti che nell’annuncio non vengono valorizzate.
Oppure potrebbe essere effettivamente posizionata a un prezzo che gli acquirenti non riconoscono.
Per questo una strategia immobiliare non può dipendere da un solo elemento.
Prezzo, presentazione, comunicazione e mercato devono essere letti insieme.
“Ma come si stabilisce davvero il valore di una casa? Ne parlo nel Volume #03.”.
“Partiamo più alti, tanto siamo sempre in tempo ad abbassare”
È una frase che nel settore immobiliare si sente spesso.
Ed è comprensibile.
Il proprietario vuole ottenere il massimo dalla propria casa e può pensare che partire da una cifra più alta permetta di avere maggiore margine di trattativa.
Il problema nasce quando la distanza tra il prezzo richiesto e ciò che il mercato percepisce diventa troppo importante.
Gli acquirenti di oggi hanno moltissime informazioni a disposizione.
Confrontano immobili, prezzi, metrature e zone.
Se percepiscono immediatamente una forte differenza rispetto alle alternative disponibili, potrebbero non telefonare neppure.
E così passa la prima settimana.
Poi la seconda.
Poi un mese.
L’immobile continua a essere presente online.
Ma non è più una novità.
Essere sempre in tempo ad abbassare non significa necessariamente poter recuperare tutta l’attenzione iniziale.
Quanto tempo bisogna aspettare prima di cambiare qualcosa?
Non esiste un numero di giorni valido per tutte le case.
Un appartamento, una villa, un immobile particolare o una proprietà di fascia alta possono avere tempi di vendita completamente differenti.
Per questo non credo nelle regole automatiche.
Credo nell’analisi.
Dopo le prime settimane bisogna guardare ciò che è realmente accaduto.
Se l’immobile genera contatti, se vengono fissate visite, quali feedback riceviamo e come si comportano immobili simili presenti nella stessa zona.
A quel punto possiamo decidere se continuare con la strategia iniziale oppure intervenire su qualche elemento.
Cambiare strategia non significa aver sbagliato. Significa utilizzare le informazioni ricevute dal mercato per prendere una decisione più consapevole.
Un esempio molto semplice
Immaginiamo due immobili molto simili nella stessa zona.
Il primo viene pubblicato con fotografie curate, ambienti ordinati, una descrizione chiara e un prezzo coerente con il mercato.
Il secondo viene pubblicato velocemente, con fotografie poco valorizzanti e con un prezzo sensibilmente superiore agli immobili comparabili.
Entrambi sono potenzialmente interessanti.
Ma agli occhi dell’acquirente vengono percepiti in modo completamente diverso.
Il primo potrebbe generare rapidamente richieste di informazioni e visite.
Il secondo potrebbe ricevere visualizzazioni, ma pochissimi contatti.
La casa non è necessariamente peggiore.
È il suo ingresso sul mercato a essere stato differente.
Preparare il lancio, non semplicemente l’annuncio
Quando preparo un nuovo immobile cerco quindi di non considerare la pubblicazione come un semplice “metterlo online”.
Prima vengono l’analisi della zona e del mercato.
Poi il corretto posizionamento.
La preparazione degli ambienti.
Il servizio fotografico.
La descrizione.
La scelta dei punti di forza da comunicare.
La promozione.
La gestione dei contatti.
Le visite.
E infine l’analisi dei risultati ottenuti.
È l’insieme di questi elementi che crea una strategia.
Pubblicare un annuncio è semplice. Costruire un percorso di vendita è un’altra cosa.
“Vuoi conoscere il mio approccio alla vendita? Scopri il Metodo Vincente.”
Una piccola checklist per le prime settimane
Se la tua casa è già sul mercato, prova a porti queste domande:
L’annuncio riceve visualizzazioni?
Le persone telefonano?
Quante richieste diventano visite?
Quali commenti ricevo dopo gli appuntamenti?
Gli acquirenti fanno sempre la stessa osservazione?
Il prezzo è coerente con gli immobili realmente concorrenti?
Le fotografie rappresentano bene la casa?
Sono cambiate le condizioni del mercato da quando abbiamo iniziato?
Se una o più di queste domande fanno emergere un problema, non significa necessariamente che la vendita stia andando male.
Significa che abbiamo qualcosa da analizzare.
Ed è proprio questo il valore di una strategia seguita nel tempo.
Il consiglio di Alex
Se stai pensando di vendere casa, non utilizzare le prime settimane come un semplice periodo di prova.
Preparale.
Parti da un’analisi corretta.
Valorizza l’immobile.
Presentalo nel modo migliore.
Comunicalo alle persone giuste.
Poi ascolta ciò che il mercato ti restituisce.
Anche una visita che non si trasforma in proposta può avere valore, se sappiamo comprendere il perché.
Vendere casa non significa semplicemente aspettare un acquirente. Significa creare le condizioni perché l’acquirente giusto possa riconoscere il valore di quella casa.
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Questa è solo una delle situazioni che affrontiamo in Casa, caso per caso con Alex – La mia biblioteca immobiliare.
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Parliamo della tua casa
Se stai pensando di vendere e vuoi capire come presentare e posizionare correttamente il tuo immobile sul mercato, possiamo parlarne insieme.
Alex PizzoConsulente Immobiliare
RE/MAX Platinum – Fagnano Olona
Telefono: 349 7709363
E-mail: gpizzo@remax.it
Sito: alexpizzoimmobiliare.it
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