Vendere casa: perché controllare i documenti prima può evitarti problemi | Casa, caso per caso #06
“La casa è mia da trent’anni. Che problemi possono esserci?”
Prima di vendere, controlliamo i documenti.
È una delle frasi che sento più spesso.
“Alex, la casa è mia da trent’anni. L’ho comprata così, non ho mai avuto problemi. Cosa ci sarà mai da controllare?”
È una domanda assolutamente comprensibile.
Quando viviamo per tanti anni nella stessa casa, quella casa la conosciamo centimetro per centimetro.
Sappiamo quale finestra lascia entrare il sole al mattino.
Sappiamo quale porta cigola.
Ricordiamo quando abbiamo rifatto il bagno, quando abbiamo cambiato la cucina, quando abbiamo spostato un mobile o abbattuto una parete per avere un soggiorno più grande.
Per noi quella casa è semplicemente casa nostra.
Poi arriva il giorno in cui decidiamo di venderla.
E improvvisamente quella casa deve essere osservata con occhi diversi.
Non bastano più i ricordi.
Non basta sapere che “è sempre stata così”.
Non basta nemmeno avere in mano una planimetria catastale.
Perché quando un immobile entra sul mercato, oltre alla sua storia familiare emerge anche un’altra storia.
Quella scritta nei documenti.
E le due storie devono riuscire a parlarsi.
UNA CASA PUÒ SEMBRARE PERFETTA… FINCHÉ NON APRIAMO IL CASSETTO DEI DOCUMENTI
Immaginiamo una situazione molto comune.
Il proprietario decide di vendere.
Ci incontriamo a casa sua.
L’immobile è tenuto bene.
Tre locali, balcone, box.
Una bella zona giorno, molto più grande rispetto a come erano costruiti gli appartamenti di qualche decennio fa.
Durante il sopralluogo il proprietario mi dice:
“Qui una volta c’era la cucina separata. Poi abbiamo tolto questa parete e fatto tutto aperto.”
Io gli domando:
“Quando avete eseguito il lavoro?”
“Mah… saranno passati vent’anni.”
“Avete ancora la pratica?”
Silenzio.
Poi arriva la risposta che conosco molto bene:
“Credo di sì… da qualche parte.”
Ed è proprio da quel “da qualche parte” che bisogna partire.
Non perché necessariamente ci sia un problema.
Magari il lavoro era stato regolarmente autorizzato.
Magari esiste tutta la documentazione.
Magari bisogna semplicemente recuperarla.
Ma il momento giusto per scoprirlo non è quando abbiamo già trovato l’acquirente.
È prima.
“MA SULLA PLANIMETRIA CATASTALE È TUTTO GIUSTO”
Anche questa è una frase molto frequente.
Il proprietario prende la planimetria, la apre sul tavolo e mi dice:
“Guarda Alex, è esattamente così. Quindi siamo a posto.”
È sicuramente un buon punto di partenza.
Ma nella vendita immobiliare dobbiamo distinguere aspetti diversi.
La documentazione catastale è importante.
La situazione urbanistica ed edilizia è altrettanto importante.
E una verifica seria non dovrebbe fermarsi alla domanda:
“La piantina assomiglia alla casa?”
Bisogna ricostruire, quando necessario, la storia dell’immobile.
Come nasce?
Quali pratiche sono state presentate nel tempo?
Sono state realizzate modifiche?
Quello che vediamo oggi corrisponde a ciò che dovrebbe esserci?
Ci sono documenti da recuperare?
Ci sono verifiche tecniche da approfondire?
Questo lavoro non compete all’agente immobiliare al posto del tecnico.
Ed è importante dirlo con chiarezza.
L’agente immobiliare deve però avere la sensibilità professionale per capire quando è necessario fermarsi, approfondire e coinvolgere il professionista competente.
Perché il nostro obiettivo non dovrebbe essere semplicemente arrivare velocemente alla pubblicazione dell’annuncio.
Il nostro obiettivo dovrebbe essere arrivare bene alla vendita.
IL PROBLEMA NON È SCOPRIRE UNA DIFFORMITÀ
Può sembrare strano, ma spesso il problema più grande non è scoprire che qualcosa deve essere verificato o sistemato.
Il vero problema è scoprirlo troppo tardi.
Facciamo un esempio.
Una casa viene pubblicata.
Arrivano diverse richieste.
Dopo due settimane troviamo una famiglia realmente interessata.
Seconda visita.
I genitori tornano con i figli.
Cominciano già a immaginare dove mettere il divano, la cameretta, il tavolo della cucina.
Si siedono.
Fanno una proposta.
Il proprietario la accetta.
Tutti contenti.
L’acquirente deve richiedere il mutuo.
Parte la pratica.
Arriva il momento degli approfondimenti tecnici.
Ed emerge una situazione che nessuno aveva verificato prima.
A quel punto quello che avrebbe potuto essere affrontato con tranquillità prima della vendita diventa improvvisamente urgente.
Il proprietario telefona preoccupato.
L’acquirente vuole capire.
La banca attende.
Il tecnico deve recuperare documenti.
Il notaio deve ricevere quanto necessario.
E iniziano le telefonate:
“Quanto tempo ci vuole?”
“Il rogito slitta?”
“Il mutuo può andare avanti?”
“Chi deve sistemare?”
“Quanto costa?”
“E se non fosse possibile?”
Domande legittime.
Ma soprattutto domande che sarebbe stato molto meglio affrontare prima che ci fosse una famiglia emotivamente ed economicamente coinvolta nell’acquisto.
PRIMO ESEMPIO: “ABBIAMO SOLO SPOSTATO UNA PORTA”
A volte le situazioni partono da cose apparentemente piccole.
“Abbiamo soltanto spostato una porta.”
Oppure:
“Abbiamo tirato giù quella paretina.”
“Il ripostiglio lo abbiamo unito al bagno.”
“La cucina prima era dall’altra parte.”
“Quella stanza tanti anni fa era diversa.”
Non significa automaticamente che esista un problema insanabile.
Significa però che quella modifica merita di essere verificata.
E qui cambia completamente l’approccio.
Un proprietario potrebbe dire:
“Ma se è una sciocchezza, perché preoccuparsi?”
Io preferisco rovesciare la domanda:
se è davvero una sciocchezza, perché aspettare il giorno della vendita per scoprirlo?
Verificarlo prima permette di sapere dove siamo.
E sapere dove siamo significa poter prendere decisioni.
SECONDO ESEMPIO: LA CASA DEI GENITORI
Pensiamo a un altro caso.
Una casa costruita molti anni fa.
Passata dai genitori ai figli.
Magari proprio una di quelle situazioni di cui abbiamo parlato nel Volume #05 dedicato agli immobili ereditati.
I figli conoscono quella casa da sempre.
Per loro il piano superiore è sempre stato così.
La cantina è sempre stata lì.
Quella stanza è sempre stata utilizzata in quel modo.
Poi si decide di vendere.
Si aprono i vecchi documenti.
Si cercano atti, successioni, planimetrie.
Si prova a ricostruire la storia dell’immobile.
Ed emerge che negli anni sono state fatte delle modifiche.
Il padre forse aveva seguito tutto correttamente.
Forse esiste una pratica depositata quarant’anni prima.
Ma i figli non lo sanno.
E molto spesso non sanno nemmeno dove cercarla.
In questi casi la frase:
“Mio padre l’aveva sempre usata così”
ha un enorme valore affettivo.
Ma non basta a ricostruire la situazione documentale dell’immobile.
Ed è qui che un percorso organizzato fa la differenza.
Non bisogna spaventarsi.
Bisogna ricostruire.
TERZO ESEMPIO: L’ACQUIRENTE CON IL MUTUO
Questa è una situazione alla quale tengo particolarmente.
Un proprietario potrebbe pensare:
“I documenti li sistemiamo quando troviamo qualcuno veramente interessato.”
Comprensibile.
Ma immaginiamo che quel qualcuno arrivi.
È una giovane coppia.
Ha trovato finalmente la casa giusta.
Ha un budget definito.
Ha già fatto i primi ragionamenti con la banca.
La proposta viene accettata.
Da quel momento non abbiamo davanti soltanto dei documenti.
Abbiamo davanti un progetto di vita.
Quella coppia magari ha già dato disdetta all’affitto.
Sta organizzando il trasloco.
Ha iniziato a fare preventivi per i mobili.
Conta i giorni che mancano all’ingresso nella nuova casa.
Se proprio in quel momento emerge una questione documentale che rallenta tutto, il problema non è soltanto burocratico.
Diventa umano.
Nascono ansia, tensione, incomprensioni.
Il venditore dice:
“Ma io non ne sapevo nulla.”
L’acquirente risponde:
“Ma io pensavo fosse tutto a posto.”
Ed entrambi, dal proprio punto di vista, possono avere ragione.
Per questo il lavoro fatto prima ha un valore enorme.
Prevenire un problema documentale significa anche proteggere il rapporto tra venditore e acquirente.
QUINDI QUALI DOCUMENTI SERVONO?
Ogni immobile ha la propria storia e ogni vendita può richiedere approfondimenti differenti.
Non amo trasformare questi argomenti in una semplice lista della spesa, perché rischieremmo di trasmettere l’idea che basti raccogliere cinque fogli e mettere una spunta accanto a ciascuno.
Però ci sono alcuni documenti e informazioni che normalmente iniziamo a raccogliere e verificare nel percorso di vendita.
Ad esempio:
atto di provenienza dell’immobile;
visura catastale;
planimetria catastale;
documentazione relativa alla provenienza, comprese eventuali successioni quando presenti;
attestazione energetica prevista per l’immobile;
eventuali pratiche edilizie e documentazione tecnica disponibile;
informazioni relative a mutui o formalità da gestire;
documentazione condominiale, quando si tratta di un immobile inserito in condominio;
eventuali ulteriori documenti richiesti in relazione alla storia specifica della proprietà.
Ma il punto più importante non è possedere una cartellina piena di fogli.
Il punto è capire cosa raccontano quei fogli.
“NON TROVO PIÙ NIENTE. QUINDI NON POSSO VENDERE?”
No.
Ed è importante non creare allarmismi.
Una documentazione incompleta all’inizio del percorso non significa automaticamente che la casa non possa essere venduta.
Molto spesso significa semplicemente che bisogna recuperare ciò che manca.
Magari bisogna fare un accesso agli atti.
Magari è necessario coinvolgere un geometra, un architetto o un altro professionista tecnico.
Magari bisogna ricostruire una vecchia pratica.
Magari è tutto perfettamente regolare e manca soltanto qualche documento nella cartellina del proprietario.
La differenza la fa ancora una volta il momento in cui ce ne accorgiamo.
Se iniziamo tre mesi prima, abbiamo un problema da gestire.
Se ce ne accorgiamo tre giorni prima di una scadenza importante, abbiamo un’emergenza.
È una differenza enorme.
PREPARARE LA DOCUMENTAZIONE NON SIGNIFICA CERCARE PROBLEMI
Questa è forse la convinzione che vorrei cambiare di più.
A volte quando suggerisco un approfondimento il proprietario mi guarda quasi preoccupato:
“Alex, ma dobbiamo proprio andare a controllare? E se poi salta fuori qualcosa?”
La risposta è semplice.
Se esiste qualcosa che può incidere sulla vendita, quella cosa non nasce perché la controlliamo.
Esiste già.
Controllarla prima ci dà semplicemente più tempo e più possibilità per affrontarla.
È un po’ come partire per un viaggio lungo.
Controllare le gomme dell’auto prima di partire non significa essere pessimisti.
Significa voler arrivare a destinazione.
LA CARTELLINA CHE VALE PIÙ DI UNA BELLA FOTOGRAFIA
Nel lavoro immobiliare si parla molto di fotografie.
Di video.
Di social network.
Di annunci.
Di Open House.
Di pubblicità.
E sono strumenti fondamentali.
Io stesso credo moltissimo nella valorizzazione dell’immobile.
Ma c’è un lavoro che il cliente spesso non vede.
È quello che avviene prima.
La telefonata al tecnico.
Il recupero di un documento.
Il confronto su una planimetria.
La richiesta di una pratica.
La verifica di una provenienza.
Una mail al notaio.
Il controllo di una situazione condominiale.
Tutte attività che non fanno prendere cento “mi piace” a un post.
Ma che possono salvare una vendita.
Perché una fotografia può far innamorare un acquirente di una casa.
La documentazione deve permettere a quella storia di arrivare fino al rogito.
“MA POSSIAMO INTANTO METTERLA ONLINE?”
Anche questa è una domanda frequente.
La tentazione è comprensibile.
Il proprietario ha deciso.
Vuole vendere.
Ha fretta di vedere l’annuncio pubblicato.
Vorrebbe iniziare subito a ricevere telefonate.
Ma partire velocemente non significa necessariamente arrivare prima.
In alcune situazioni è molto più intelligente investire qualche giorno nella preparazione.
Raccogliere ciò che abbiamo.
Capire ciò che manca.
Valutare se esistono aspetti da approfondire.
Poi partire.
Perché quando iniziamo a promuovere una casa stiamo facendo una promessa al mercato:
questa proprietà è pronta per incontrare il suo prossimo proprietario.
E quella promessa merita di essere preparata bene.
UN ALTRO CASO: “HO GIÀ UN ACQUIRENTE”
Questo è probabilmente il momento in cui la documentazione viene sottovalutata di più.
Un proprietario mi dice:
“Alex, non devo neanche pubblicizzare la casa. Mio vicino vuole comprarla.”
Perfetto.
Avere già una persona interessata può sicuramente accorciare una parte del percorso.
Ma non elimina tutto ciò che viene dopo.
Essere d’accordo sul prezzo non significa essere già arrivati al rogito.
Anzi.
Proprio quando venditore e acquirente si conoscono, magari da anni, si tende a procedere con maggiore leggerezza.
“Ci conosciamo.”
“Ci siamo già messi d’accordo.”
“Tra di noi non ci sono problemi.”
Benissimo.
Ma la documentazione dell’immobile rimane la stessa.
La banca dell’acquirente, se esiste un finanziamento, seguirà il proprio percorso.
Il notaio dovrà svolgere le proprie verifiche.
Gli aspetti tecnici non diventano meno importanti perché le persone sono amiche.
La fiducia tra le persone è preziosa. La corretta preparazione della vendita serve proprio a proteggerla.
IL VERO OBIETTIVO NON È AVERE “TUTTI I DOCUMENTI”
Sembra una contraddizione.
Eppure è così.
L’obiettivo non è poter dire:
“Ho tutto.”
L’obiettivo è poter dire:
“So qual è la situazione del mio immobile.”
Perché magari manca qualcosa, ma sappiamo come recuperarlo.
Magari esiste una modifica da verificare, ma è già stata affidata al tecnico.
Magari c’è una pratica in corso, ma tutte le parti ne sono consapevoli.
Questa è una vendita gestita.
E per me la differenza tra una vendita improvvisata e una vendita professionale sta proprio qui.
Non nell’assenza assoluta di imprevisti.
Quelli possono sempre capitare.
Ma nella capacità di anticipare tutto ciò che era ragionevolmente possibile anticipare.
QUANDO IL PREZZO NON È LA PRIMA DOMANDA
Quando incontro un proprietario per la prima volta, naturalmente una delle domande principali è:
“Quanto vale la mia casa?”
Ed è giusto.
Ne abbiamo parlato anche nei primi volumi.
Il prezzo è fondamentale.
Ma con il tempo ho imparato che c’è una domanda che dovrebbe arrivare ancora prima:
“La casa è pronta per essere venduta?”
Non esteticamente.
Non commercialmente.
Documentalmente.
Perché possiamo individuare il prezzo corretto.
Possiamo realizzare fotografie bellissime.
Possiamo creare un annuncio capace di attirare attenzione.
Possiamo organizzare visite e Open House.
Possiamo trovare l’acquirente giusto.
Ma se alla base non abbiamo fatto il lavoro necessario, rischiamo di costruire tutto su fondamenta che non abbiamo ancora controllato.
DIETRO LE QUINTE – PER IL PROFESSIONISTA
C’è un aspetto di questo lavoro che considero particolarmente importante.
Quando acquisiamo un immobile, la tentazione può essere quella di arrivare rapidamente alla firma dell’incarico, fare le fotografie e pubblicare.
Ma il valore del professionista emerge soprattutto nelle domande che riesce a fare prima che nasca il problema.
“Quando avete acquistato?”
“Avete fatto lavori successivamente?”
“Questa parete è sempre stata così?”
“Ci sono state successioni?”
“Avete ancora le pratiche?”
“Esiste un mutuo?”
“Avete effettuato modifiche?”
Non significa sostituirsi al tecnico.
Significa creare una prima fotografia della situazione.
Un bravo agente non deve promettere che non nascerà mai un problema.
Deve costruire un metodo che riduca il più possibile gli imprevisti evitabili.
E quando emerge un dubbio deve avere l’umiltà professionale di dire:
“Qui serve il tecnico.”
Credo che anche questo sia un segno di competenza.
Non sapere fare tutto.
Ma sapere quando e chi coinvolgere.
IL CONSIGLIO DI ALEX
Se stai pensando di vendere casa nei prossimi mesi, fai una cosa molto semplice.
Non iniziare dalla fotografia.
Non iniziare dall’annuncio.
E per qualche minuto non iniziare nemmeno dal prezzo.
Apri il cassetto dove conservi i documenti della casa.
Prendi quello che hai.
L’atto con cui hai acquistato.
Le planimetrie.
Le vecchie pratiche.
I documenti catastali.
I documenti relativi a eventuali lavori eseguiti negli anni.
E non preoccuparti se non trovi tutto.
Il primo passo non è avere già tutte le risposte.
Il primo passo è capire quali domande dobbiamo farci.
Da lì si può iniziare a costruire una vendita più ordinata, consapevole e sicura.
UNA VENDITA TRANQUILLA COMINCIA MOLTO PRIMA DEL ROGITO
Quando finalmente siamo seduti davanti al notaio, vediamo soltanto l’ultima parte del percorso.
Una firma.
Una stretta di mano.
Le chiavi che passano da una persona all’altra.
Magari qualche lacrima.
Un proprietario che saluta la casa in cui ha vissuto vent’anni.
Una coppia che entra per la prima volta nella propria nuova abitazione.
Ma dietro quel momento ci sono settimane o mesi di lavoro.
E una parte importante di quel lavoro è iniziata molto prima.
In una cartellina.
Davanti a una planimetria.
Con una domanda apparentemente banale:
“Vediamo un attimo i documenti della casa?”
È una parte poco spettacolare della vendita immobiliare.
Ma forse è proprio una delle più importanti.
Perché vendere bene non significa soltanto trovare qualcuno disposto a comprare.
Significa creare le condizioni affinché venditore e acquirente possano arrivare insieme fino alla fine del percorso.
Con chiarezza.
Con consapevolezza.
E con meno sorprese possibili.
OGNI CASA HA DUE STORIE
C’è quella che raccontano le persone.
I compleanni festeggiati in soggiorno.
I figli cresciuti nelle camere.
La cucina rifatta dopo tanti sacrifici.
La parete abbattuta perché finalmente si voleva un grande spazio dove stare tutti insieme.
E poi c’è la storia raccontata dai documenti.
Atti.
Planimetrie.
Pratiche.
Date.
Numeri.
Fogli che apparentemente non hanno niente di emozionante.
Eppure, quando arriva il momento di vendere, quelle due storie devono incontrarsi.
Il nostro lavoro è anche questo.
Fare in modo che la casa che abbiamo davanti, quella vera, vissuta e amata, possa essere accompagnata correttamente verso il suo prossimo capitolo.
Perché dietro ogni documento c’è una casa.
Dietro ogni casa c’è una persona.
E dietro ogni vendita c’è sempre una storia che merita di essere gestita bene.
Ogni casa ha una storia.
Ogni situazione va affrontata caso per caso.
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